자신감...

경쟁사 제품을 사용하는 고객을 우리 회사 고객으로 만드는 것... 정말 쉽지 않은 일입니다.
전해지는 말로 "XX도 자기 집에서는 반은 먹고 들어간다"는 말이 있듯이 기존의 관계를 청산한다는 
부담은 우리나라와 같은 "정(情)"을 중시하는 나라에서는 더욱 힘들지요.
물론 이회사 제품외에는 도저히 답이 없다라는 특수한 경우등을 제외하고입니다.

전에 다니던 회사에서 경쟁사 제품을 사용하는 고객만 공략하는 팀이 만들어지면서 
팀원으로 일했던 적이 있었습니다.
회사의 시장점유율과 시장확대라는 과제를 생각하면 정말 좋은 아이디어였습니다.
이에반해 팀원들의 노력과 고생은 상상만 해도 눈에 선하겠지요.

내가 관리하는 고객이 경쟁사 영업사원의 출입이 잦다는 것을 알게되었을때
신경쓰이는 일이 한두가지가 아닙니다.
고객과의 유대관계가 좋다고해도 영원한 내편은 없습니다.

어디든 허점은 있게 마련입니다.

총무과 구매담당자를 주로 방문하던 시절이라 전산담당자를 공략한다는 것을 생각하기는 쉽지 않았겠죠.
당시의 신제품 대부분은 전산마인드를 가지고 있어야 쉽게 접근이 용이하고 차별성을 둘 수 있었습니다.

담당자가 좋아하던 싫어하던 잦은 방문은 이사람 뭐라도 해보게 해야될 것 같다는 생각을 들게끔 만들어줍니다.
드디어 기회가 왔습니다.

당시의 제품 대부분은 외국에서 수입된 제품이거나 수입부품 위주로 되어있어서 국내 프로그램과의 호환문제가
가장 큰 걱정거리였습니다.
이부분이 해결이 되지 않았던거죠.. 그래서 담당자의 고민은 이만저만이 아니었습니다.
물론 저희도 이 부분은 늘 숙제였습니다.
그렇다고 안되는 부분을 가지고 고민할 필요는 없는거죠.
다른것을 가지고 차별화를 선택해야했습니다.
(아~~ 이 부분은 진실을 표현하기가 쉽지 않다...ㅋㅋ)
차별화는 오프라인에서 개인적으로 해야될 듯...

어찌어찌하여 고민은 해결되었고 우리회사의 제품을 채택하고 싶은데 공사라는 특수성으로
한회사의 제품만을 가지고 기안할 수 없는 상황에 놓이게 되었습니다.
이 때는 과감한 승부수가 필요합니다.
그래서 역으로 제안을 했습니다.
"우리회사뿐만 아니라 다른 회사들도 참여를 시켜서 공정하게 경쟁을 시키라고..."
담당자가 놀랄 수 밖에 없겠죠..(그 때의 그 표정을 잊을 수 없습니다...ㅋㅋ)

당연히 자사 제품이 납품이 되었습니다.
이미 타사 제품에 대한 연구를 많이 했었기에 가능한 승부였습니다.

고객과의 관계속에서 항상 자신감이 중요합니다.
그리고 자신감은 결과로도 나와야 하겠죠.
고객의 일을 편하게 해 줄수 있는 자신감 고객은 나를 찾을 수 밖에 없습니다...