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얼마전에 모 기관에서 주관하는 청년인턴 취업캠프에서 모의 면접을 진행하면서 저는 참가자들에게 이렇게 하도록 지도했습니다. "면접은 상대방과 나와의 관계 설정을 하는 자리이다. 절대로 면접관이 이끄는 대로만 가지 말고 마지막 시간쯤에 반드시 질문을 하라 " 그런데 그 질문은 보통의 질문이어서는 안되고 나를 알릴 수 있는, 내가 가지고 있는 회사에 대한 관심을 보여줄 수 있어야 한다고 말이지요. 예를 들면 이 책에서 저자의 딸이 입사면접때 했던 질문은 이렇습니다. 

"앞으로 1년 후, 면접관 님과 윗분들께서 이번에 채용한 직원들을 평가하는 자리라고 상상해 보세요. 제가 지원한 직책에 대해 평가하시면서 CEO께서 이런 사람을 10명만 더 채용합시다. 오랜만에 정말 최고의 인재를 뽑았네요라고 말씀하시는 거예요. 그런 격찬을 받으려면 그 직책에 있는 사람이 어떻게 해야 되는지 말씀해 주실 수 있을까요?" 

회사에 입사해서 1년동안 어떻게 노력하면 CEO로부터 최고의 인재라는 소리를 들을 수 있을까요? 라고 하는 신입사원 면접자의 질문을 받는다면 어떨까요? 아마도 그 친구는 최고의 점수를 받고 입사가 결정될 가능성이 높겠지요. 좋은 사원을 뽑고자 하는 회사 입장에서는 회사의 상황을 이해하고 그 대처법을 묻는 사람이 반가울 수밖에 없습니다. 

누군가의 갈망을 이해하고 거기에 반응을 보이는 것은 직장이나 가정에서 만나는 누군가에게 나의 의사를 전달하는 가장 강력한 방법의 하나라고 저자는 말합니다. 심리학 용어로 이렇게 상대의 갈망을 거울처럼 반영해 반응을 보이며 공감하는 방법을 미러링(Mirroring)이라고 합니다. 

우리는 미러링 방법을 사용한 공감하는 방법에 그리 익숙하지 않습니다. 남의 이야기를 경청하며 듣기보다 자신의 이야기를 하는것을 즐깁니다. 다른 사람을 설득하고 싶을 때 자신의 주장을 강하게 이야기하고 자신이 생각한 것을 상대방이 해 주기를 원합니다. 하지만 상대방은 내가 원하는 대로 움직여주지 않으며 저항이 발생합니다. 오히려 내가 제안하는 방식으로 하면 반대의 결과가 나오기도 합니다. 

그런데 상대방을 반드시 설득해야만 하는 경우 어떻게 해야 할까요? 저자는 이렇게 말합니다. "접근 방식을 바꿔라."  이 책에서 말하는 설득 커뮤니케이션 방식은 코칭(Coaching)에서 말하는 경청->질문->문제해결 의 방식과 유사합니다. 이 책에서 제시하는 설득 사이클은 다음과 같습니다.

• 저항 -> 경청
• 경청 -> 생각
• 생각 -> 실행 의지
• 실행 의지 -> 실행
• 실행 -> 만족과 지속

이 책의 핵심이자, 누구라도 설득할 수 있는 비결 은 바로 사람들을 바이 인하게 만드는 것입니다. 바이 인의 단계는 바로 사람들이 우리의 말에 저항하다가 경청하게 되고, 생각해보게 되는 순간에 일어납니다. 그리고 역설적이게도, 사람들은 바이 인하게 만듦으로써 설득의 사이클로 이끄는 열쇠는 바로 내가 그들에게 무엇을 말하느냐가 아니라, 그들이 나에게 무엇을 말하게 만드느냐, 그리고 그 과정에서 어떤 마음의 변화가 일어나느냐에 달려 있습니다.

코칭에서도 대화시간의 80%가량을 듣는데 보내라고 합니다. 그 과정속에서 사람들이 자신이 스스로 말함으로써 자신의 방법을 알게 하고, 스스로 실행할 수 있도록 하라는 것입니다.

우리의 뇌는 세 개의 뇌로 구성되어 있다고 합니다. 우리의 진화과정 속에서 파충류(뱀)의 뇌와, 포유류(토끼)의 뇌, 그리고 영장류(인간)의 뇌로 발전되어 왔습니다. 파충류의 뇌는 가장 안쪽에 있으며 위기를 감지했을 때 즉각적인 반응을 하는 역할을 합니다. 포유류의 뇌는 사랑, 기쁨, 슬픔, 분노,비탄, 질투, 즐거움 등의 강렬한 감정이 일어나는 곳입니다. 세번째 영장류의 뇌는 논리적이고 합리적으로 판단해 의식적으로 실행계획을 세우며 각종 정보를 통해 실용적이고 현명하고 도덕적인 결정을 내리는 역할을 합니다. 

이 책의 제목 "뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라" 가 의미하는 것이 여기에 있습니다. 상대방의 상태가 파충류(뱀)의 상태에 있을때, 즉 경계심을 가지고 있고 즉각 반응할 자세를 가지고 있을때는 설득이 통하지 않는다는 것입니다. 상대방의 이야기를 충분히 듣고 그 사람이 공감할 수 있는 질문을 통해서 인간의 뇌 상태가 되었을때만이 우리가 원하는 커뮤니케이션이 형성될 수 있다는 결론이라 할 수 있습니다.

오늘의 독서경영은 가정에서 직장에서 수많은 대화를 통해서 상대방을 설득할 경우 활용할 수 있는 커뮤니케이션 방법들을 학습할 수 있는 도서를 소개해 드렸습니다. 이 책에 소개되어 있는 사람의 마음을 조절하는 9가지 기본법칙과 상대를 우호적인 모드로 세팅하는 12가지 기술들을 실제 사례와 함께 나눈다면 직장인의 설득능력이 크게 향상될 수 있는 기회가 되지 않을 까 싶습니다. 

감사드리며
안계환 드림